Sales vs. marketing: The differences and how they work together

마케팅과 영업은 틀림없이 기업이 이익을 창출하기 위한 최고의 도구입니다. 일반적으로 마케팅 담당자는 리드를 유치하고 판매 대리인은 거래를 성사시키지만 판매와 마케팅 간의 상호 연결성과 차이점은 더 깊습니다. 둘 다 귀하의 광범위한 전략과 일치하면 마케팅 및 영업이 비즈니스 운영을 간소화하는 데 도움이 됩니다. 고객 충성도 향상, 전반적으로 명확한 의사소통을 보장합니다.

마케팅과 영업의 차이점을 설명하기 위해 두 부서와 상호 작용 방식을 모두 다룰 것입니다. 또한 영업 및 마케팅 팀을 조정하여 효율성과 수익을 높이는 방법도 살펴보겠습니다. 따라서 영업과 마케팅에 투자하는 것을 선택하는 대신 최상의 결과를 위해 두 가지를 모두 조정하는 방법에 대해 논의하겠습니다.

영업과 마케팅(+ 마케팅)의 차이점 개요

마케팅팀과 영업팀이 협력하여 리드 생성 수익을 극대화할 수 있지만 다른 전략을 사용하고 고유한 목표를 설정하여 수익성을 극대화하세요. 예를 들어 마케팅 팀은 브랜드에 대한 관심을 불러일으키기 위해 캠페인에 고객 데이터를 활용할 수 있습니다. 그 사이 영업팀은 관심 있는 잠재 고객에게 연락하여 리드를 고객으로 전환합니다.

판매 및 마케팅 프로세스(및 그 교차점)를 간단한 용어로 정의하려면:

1. 마케팅 팀은 캠페인을 통해 잠재 고객을 회사로 끌어들입니다.

2. 영업팀은 홍보 활동을 통해 마케팅 메시지를 강화하고 잠재 고객의 우려 사항을 해결하며 고객에 대한 리드를 육성합니다.

3. 새로운 고객 사용후기와 데이터는 마케팅 팀이 프로세스가 반복되기 전에 향후 캠페인에 대한 메시지를 구체화하는 데 도움이 됩니다.

매출이란 무엇입니까?

판매는 거래를 촉진하거나 완료하는 프로세스입니다. 영업팀은 제품에 관심이 있거나 대상 인구통계에 적합한 리드와 직접 상호작용합니다. 영업팀은 고객을 식별하고 고객이 제품을 구매하도록 설득하며 할당량 및 벤치마크를 기준으로 회사의 성공을 측정합니다. 프로세스에는 다음이 포함됩니다.

• 잠재 고객 식별

• 고객의 관심사와 문제점을 학습

• 제품이나 서비스에 대한 리드 교육

• 홍보를 통해 잠재 고객을 고객으로 전환

영업 담당자는 다양한 전술과 지원 전략을 사용합니다. 가장 인기 있는 전술 중 일부는 다음과 같습니다.

• 콜드콜
• 네트워킹 이벤트 참석

• 제품 시연

• 맞춤형 메시지

• 잠재고객 조사 및 적격성 평가

마케팅이란 무엇입니까?

마케팅은 고객을 회사의 제품과 서비스로 끌어들입니다. 마케팅 담당자는 제품에 대한 관심을 불러일으키고 브랜드 충성도를 조성하며 세그먼트 고객. 마케팅은 궁극적으로 영업 담당자에게 유리한 조건을 조성하여 판매를 향상시킵니다.

판매에는 리드와의 직접적인 접촉이 많이 포함되지만 마케팅 담당자는 직간접 채널을 통해 청중에게 다가갑니다. 가장 널리 사용되는 접근 방식은 다음과 같습니다.

• 콘텐츠 마케팅

• 소셜 미디어 마케팅

• 프로모션 이벤트 개최

• 이메일 마케팅

• 검색 엔진 최적화(SEO)

• 대화형 마케팅

"마케팅"이란 무엇입니까?

'마케팅'은 영업과 마케팅 프로세스를 통합하는 것을 의미합니다. 지지자들은 두 팀을 통합함으로써 회사 성과가 전반적으로 향상된다고 주장합니다. LinkedIn에 따르면 85퍼센트 의 영업 및 마케팅 리더는 조정이 비즈니스 성과 개선을 위한 가장 큰 기회라고 주장합니다.

영업 대 마케팅: 비교

마케팅과 영업은 수익 창출에 중요한 역할을 합니다. 각 팀은 서로 보완적인 역할을 하며 수익에 기여합니다. 그러나 영업과 마케팅은 서로 다른 각도에서 거래를 생성합니다. 따라서 관리자는 영업이나 마케팅이 더 나은지 묻는 대신 각 팀의 강점과 약점을 평가해야 합니다.

아래에 몇 가지 중요한 차이점을 간략하게 설명하겠습니다.

Smarketing: 영업과 마케팅이 함께 작동하는 방식

앞서 언급했듯이 "마케팅"은 영업과 마케팅 운영을 연계하는 것을 의미합니다. 영업과 마케팅 노력을 통합하면 수익 증대 최대 208%까지 Zendesk 판매 현황 보고서 단 35%의 기업만이 그렇게 한다고 합니다.

두 부서가 같은 입장을 유지하도록 하는 것이 반드시 쉬운 일은 아니지만 장기적인 성장을 위해서는 필수적입니다. 영업과 마케팅이 함께 작동하려면 마케팅의 5가지 C인 커뮤니케이션, 일관성, 조정, 명확성 및 핵심 팀에 의존하세요.

커뮤니케이션

영업과 마케팅 간의 사일로를 해소하려면 빈번한 의사소통이 필요합니다. 두 팀이 같은 입장을 유지하려면 협업을 촉진하는 시스템과 정책을 설정하세요. 보다 구체적으로 다음 전략에 따라 영업 및 마케팅을 조정할 수 있습니다.

• 두 부서 모두와 정기적인 회의 개최

• 팀 간 일관성을 위한 공통 용어 정의

• 영업 담당자와 마케팅 담당자가 공유하는 핵심 성과 지표 식별

• 커뮤니케이션 이니셔티브를 지원하기 위한 기술 확보

• 상담원, 관리자 및 고위 리더가 모두 조정을 지원하는지 확인

일관성

성공적인 마케팅 및 영업 계획을 수립하려면 부서 전반에 걸쳐 브랜딩, 톤, 핵심 성과 지표(KPI) 및 회사 가치를 일관되게 유지하는 것이 필수적입니다.

일관성을 향상하려면:

• 영업 및 마케팅에 사용할 명확한 브랜드 메시지 정보 작성

• 표준화된 프로세스 내에서 작업하면 마케팅 및 영업 팀이 인정할 것입니다

• 더 광범위한 회사 KPI 및 우선순위 조정

• 회사 가치를 대변하는 문화 조성

조정

부서 간 조정을 개선하면 상당한 투자 없이도 성과를 높일 수 있습니다. 협업으로 고객 지원 개선 그리고 판매. 많은 조직에서는 다음을 통해 이를 달성합니다.

• 분기에 한 번 이상 부서 간 회의 일정을 잡습니다.

• 어떤 프로젝트에 부서 간 주의가 필요한지 미리 결정

• 고객 피드백 공유 방법 표준화

• KPI에 대한 고위급 부서 보고 수행

• 영향력 있는 팀 변경 사항이나 내부 문제를 전담 관리팀 구성원과 가능한 한 빨리 공유

명확성

투명한 관행은 마케팅 활동의 핵심입니다. 영업 및 마케팅 팀에는 명확하고 공유된 비전이 필요합니다. 이 경우 팀 간의 명확성은 다음을 보장합니다.

• 영업 및 마케팅 환경과 고객에 대한 공유된 이해

• 제품의 가치를 고객에게 전달하는 능력

그리고 외부 또는 내부의 위험 신호를 무시하는 대신, 경영진은 솔루션 지향적 사고방식으로 위험 신호에 정면으로 맞서야 합니다. "나쁜 소식"을 포함한 중요한 정보는 필요에 따라 공유되고 해결되어 전반적인 개선을 지원해야 합니다.

핵심 팀

모두가 협력해야 하지만 핵심 팀은 커뮤니케이션을 유지하고 공유 리소스를 관리해야 합니다. 이 핵심 팀은 다양한 직급의 직원들로 구성되어야 합니다. 영업 담당자와 마케팅 담당자가 팀의 대부분을 구성할 수 있지만 소수의 관리자와 부서 이사가 추가 노력을 기울일 것입니다.

핵심 팀을 구성하면 정보 수신이 단순화될 뿐만 아니라 정보를 팀에 전달하기도 더 쉬워집니다. 예를 들어, 200명이 참여하는 주간 회의는 20명이 참여하는 주간 회의보다 조직하기가 훨씬 더 어렵습니다.

영업과 마케팅을 조정하는 방법

이제 영업 및 마케팅 조정의 핵심 철학을 살펴보았으므로 이를 실제로 적용해 보겠습니다. 마케팅과 영업은 여러 요소를 공유하기 때문에 조정이 자연스럽게 이루어진다고 가정하기 쉽지만 항상 그런 것은 아닙니다.

도움이 되도록 영업팀과 마케팅팀을 조정하는 몇 가지 전략을 소개합니다.

팀 간의 사일로를 제거하는 영업 CRM을 사용하세요

CRM 시스템은 데이터를 집계하고 팀 간에 뷰를 공유하는 프로세스를 간소화합니다. 영업과 마케팅을 조정하면 비용을 절감하고 부서 간 도구를 공유하는 것 이상의 효과가 있지만 팀 간의 사일로를 제거하면 회사의 성과가 크게 향상될 수 있습니다. Zendesk 판매 현황 보고서 몇 가지 예가 포함되어 있습니다:

• 언제 표준 음료 간단한 CRM으로 팀을 조정하는 방향으로 전환한 결과 계정이 300% 증가했습니다.
• 물결 모양 팀을 조정한 후 영업 측면에서 25%의 전환율을 달성했습니다.
• 콘래드 일렉트로닉 CRM을 활용하여 문제점을 파악하고 더욱 강력한 서비스를 제공했습니다.

서비스 수준 계약(SLA) 작성

SLA(서비스 수준 계약)는 기업과 고객 간의 계약이지만 부서 간에도 만들 수 있습니다. 팀에서는 종종 SLA를 사용하여 한 당사자가 다른 당사자에게 제공하기로 동의한 결과물 세트를 나열합니다. 이러한 결과물은 적격 리드부터 수익 파이프라인까지 다양합니다.

SLA를 사용하면 판매 및 마케팅에 실질적인 신뢰와 책임 수단이 제공됩니다. LinkedIn의 보고서에 따르면 87퍼센트 의 마케팅 및 영업 리더는 팀 간 협력이 중요한 비즈니스 성장을 가능하게 한다고 말합니다. 결과적으로 이러한 성장은 사기를 높이고 부서 간의 신뢰를 더 높일 수 있습니다.

공유 목표 설정

고유한 목표에 집중하면 별도로 작업하기가 쉽지만 영업과 마케팅이 모두 목표로 하는 KPI는 어떻습니까?

리드 관리와 적격성 평가를 예로 들어 보겠습니다.

영업 부서는 영업 담당자가 최고의 잠재 고객에게 노력을 집중할 수 있도록 리드에 대해 상당한 양의 분석을 수행하지만 그렇지 않은 것을 육성할 수는 없습니다. 따라서 마케팅 부서는 대상 고객과 일치하고 관심 단계를 지나 구매로 이동할 가능성이 있는 귀중한 리드를 확보한다는 공동 목표를 가지고 있습니다.

두 팀이 공유된 목표를 위해 협력하면 KPI를 더 잘 달성하고 진행 과정을 간소화할 수 있습니다.

정기적으로 만나고 자주 협업하세요

회의는 혼란스러운 시기에만 이루어져서는 안 됩니다. 직원들이 같은 생각을 하도록 하는 가장 좋은 방법은 의사소통이 일관되고 능동적인 환경을 조성하는 것입니다. 처음부터 선례를 세우고 온보딩 중에 각 신입사원에게 모범 사례를 브리핑합니다. 여러 직원이 온보딩하는 경우 가능한 한 그룹으로 프로세스를 진행하세요.

기존 팀원의 경우 다음을 통해 의사소통을 강화할 수 있습니다.

• 정기회의 개최

• 동료들과 연구를 공유할 수 있는 더 많은 기회 만들기

• Slack 또는 Zendesk와 같은 비즈니스 메시징 플랫폼 사용

• 중요한 변경 사항 및 새로운 정보에 대한 이메일 업데이트 보내기

팀 사고방식은 추가된 것이 아니라 핵심 기반일 때 구축하기가 더 쉽습니다.

팀 이메일 별칭 만들기

영업 및 마케팅 팀의 모든 구성원에게 전달되는 팀 이메일 별칭을 만드는 것은 간단하고 독창적인 도구입니다. 이를 통해 영업 및 마케팅 부서 내에서 정보를 보다 쉽게 ​​배포할 수 있으며 외부 팀이 두 그룹 모두와 관련 정보를 공유할 수 있습니다.

또한 팀 별칭을 사용하면 영업 및 마케팅 직원이 상대방이 전달하는 내용과 사용 중인 형식(예: 영업 프로세스 템플릿)에 쉽게 액세스할 수 있습니다.

보고 및 분석을 통해 KPI 측정

순이익은 전반적인 수익성을 나타낼 수 있지만 마케팅 및 영업을 평가할 때 더욱 세부적으로 알아볼 수 있습니다. 특정 KPI를 사용하면 회사 전체와 관련하여 해당 부서의 성공을 측정할 수 있으며 서로 얼마나 잘 협력하는지 확인할 수 있습니다. 주목해야 할 가장 중요한 KPI는 다음과 같습니다.

• 마케팅 적격 리드(MQL): 마케팅 팀이 홍보를 위해 영업 담당자에게 전달하는 리드 수입니다.
• 영업 적격 리드(SQL): 팀에서 판매 기회로 전환하는 잠재 고객의 수입니다.
• 리드당 비용(CPL): 새로운 리드를 식별하는 데 드는 비용입니다.
• 고객 확보당 비용: 신규 고객과의 판매를 성사시키는 데 드는 비용입니다.
• 고객 유지: 시간 경과에 따른 고객 유지율입니다. 반복 고객은 새로운 잠재 고객보다 전환 비용이 적게 들고 장기적인 수입을 보장합니다.
• 마케팅 ROI: 지출한 금액 대비 마케팅 캠페인을 통해 창출된 금액입니다. ROI와 순 수익성은 가장 중요한 KPI 중 일부입니다.
• 판매 수익: 판매로 창출된 금액입니다. 다양한 팀과 에이전트 수익을 비교하여 가장 높은 수익을 얻을 수 있는 사람을 찾을 수 있습니다.
• 승리 기회 비율: 리드를 고객으로 전환하는 비율입니다. 이 비율은 직원의 강점을 강조합니다. 기회 대 성공 비율이 낮다는 것은 담당자가 리드를 식별하는 데는 능숙하지만 판매 마감에서는 개선이 필요하다는 것을 의미할 수 있습니다. 반면, 높은 비율은 다양한 제품을 안정적으로 판매할 수 있는 에이전트를 강조합니다.

AI 기반 서비스로 영업 및 마케팅 조정

영업과 마케팅 간의 진정한 조정에는 공유된 목표 이상의 것이 필요합니다. 즉, 하나의 원활한 워크플로에서 데이터, 팀 및 고객을 연결하려면 올바른 기술이 필요합니다.

Zendesk는 선택한 CRM과 통합되는 AI 기반 고객 서비스 플랫폼입니다. 고객 상황을 통합하고, 반복 작업을 자동화하고, 실시간 분석을 제공함으로써 Zendesk는 영업 및 마케팅 팀이 보다 효율적으로 협력할 수 있도록 지원합니다. 를 요청하세요 데모 지금 Zendesk가 귀사의 비즈니스 조정을 측정 가능한 성장으로 전환하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요.