If you’ve ever been aggressively approached by a salesperson 0.5 seconds after walking into a store, you’ve experienced firsthand how poor sales engagement can tank a sale. Rather than calmly guiding you through the sales pipeline toward a purchase, a sudden, eager, and tone-deaf salesperson can send you running for the door.
That is why a sales engagement plan is essential.
Companies tell their sales reps to follow up with or reach out to prospects and customers all the time, but random interactions are not always positive ones. By organizing specific customer interactions and creating a plan of attack, you can increase communication between buyers and sellers without overwhelming them.
In this piece, we’ll walk you through the basics of sales engagement and give you the tools you need to make a brilliant sales engagement plan.
Sales engagement meaning
Sales engagement is a blanket term referring to all interactions and communications between sales representatives and buyers. This can make sales engagement a tricky beast to pin down. When you’re looking to improve every aspect of customer communication—including calls, emails, and face-to-face interactions—it’s extremely difficult to implement specific plans.
That said, we know sales engagement is one of the primary concerns of business leaders around the globe. According to a recent study by Gartner, more than 90 percent of sales leaders are planning to “invest in technologies and methodologies to help their sellers engage effectively with prospects and customers.”
With so many company leaders invested in improving such a significant aspect of their businesses, it’s essential that you understand the types of sales engagement, sales engagement best practices, and why businesses are scrambling to improve.
Why is sales engagement important?
Any company that knows how to effectively communicate with buyers is going to produce more revenue than a company that struggles with engagement—that’s obvious. Buyers want to find products and people they connect with, and sales reps that excel in connection are going to generate more revenue. So, why all the focus on sales engagement if we’ve known its importance for years?
The answer lies in ramp-up time and the cost efficiency of onboarding.
On average, it takes three months for a new sales rep to be ready to interact with buyers and another six months before they are considered “competent to perform.” That’s a massive amount of money spent on training and supervising. When you understand that turnover for sales organizations now sits around 34 percent and only about 67 percent of reps are hitting quotas, it becomes clear why solid sales engagement practices are critical for company success.
When you have strict, clear protocols for how to interact with buyers and helpful technology to facilitate communication, you give your sales reps a reliable road map to success. Sales engagement, while broad and varied, is all about company consistency and communication. You want to create sales scripts, sales plans, and sales styles that not only reflect your company brand, but are also easy to implement during training.
When you have strict, clear protocols for how to interact with buyers and helpful technology to facilitate communication, you give your sales reps a reliable road map to success.
This need is the spark that has triggered an explosion of sales engagement platforms, but we’ll get into that a little later. First, let’s look at the types of sales engagement.
Types of sales engagement
Sales engagement is usually broken down into four main categories:
Workflow
This includes email and call sequencing, email scheduling, outreach templates, sales scripts, and CMS/email integrations. Ideally, if your workflow engagement strategy is strong, your sales reps don’t have to waste any time figuring out the next interaction step in the pipeline. This aspect is also the most flexible. What works for one prospect might not work for another, so it’s important to build options into your sales playbook.
Analytics and data
This category includes all your KPIs, 담당자가 볼 필요가 있는지 여부. 일반적인 영업 참여 KPI에는 공개율 및 조회수, 콘텐츠 참여, 담당자 목표(월별 상호 작용, 월별 판매 등)가 포함됩니다. 판매 참여 계획을 개발할 때 KPI를 염두에 두십시오. 모든 것을 한꺼번에 개선할 수는 없으므로 작동하는 전체 시스템을 찾을 때까지 단계별로 진행하세요.
전화
기업들은 전화 참여(특히 콜드 콜)에 대해 다양한 관점을 갖고 있지만 통화 효율성이 향상될 수 있다는 점에는 모두 동의합니다. 클릭 투 콜 기능을 보고 있든, 전원 다이얼러, 전화 걸기 속도를 높이는 것은 영업 참여의 중요한 측면입니다. 통화 카테고리는 담당자 생산성에만 초점을 맞춘 유일한 카테고리 중 하나입니다.
연락처
마지막으로 연락처 카테고리는 모두 고객에 관한 것입니다. 이는 잠재 고객 관리, 계정 기반 판매 지원, 잠재 고객 자격 및 관리입니다. 훌륭한 연락처 카테고리는 탄탄한 사전 판매 계획의 영향을 많이 받습니다. 이에 대해서는 잠시 후에 다루겠습니다.
영업 참여와 영업 지원
영업 지원은 영업 참여와 매우 밀접하게 연관되어 있으므로 둘을 혼동하기 쉽습니다. 하나를 개선하면 기본적으로 다른 하나도 개선되지만, 어떤 문제를 다루고 있는지 알 수 있도록 차이점을 이해하는 것이 여전히 중요합니다.
판매 참여는 앞서 논의한 것처럼 고객과 고객과 소통하는 방법에 중점을 둡니다.
영업 지원는 영업 담당자에게 초점을 맞춰 판매 방법을 가르치고 효과적인 판매에 필요한 도구를 제공합니다.
다시 말하지만, 상당한 중복이 있습니다. 예를 들어 영업 스크립트는 영업 지원 도구이지만 고객의 불만 사항을 전략적으로 타겟팅하여 영업 참여도 향상시킵니다.
사전 판매 참여는 어떻습니까?
사전 판매 참여는 고객과 상호 작용하기 전에 이루어지는 모든 것입니다. 이상적으로는 사전 판매 참여를 통해 영업 팀이 성공적인 판매 참여 프로세스를 준비할 수 있습니다.
일반적인 사전 판매 참여 활동에는 다음이 포함됩니다.
리드 발굴
리드 자격
제품 연구
시장 조사
데이터 분석
고객 분석
거래 및 제안 자격
판매 제안 작성
이러한 각 활동은 잘 수행되면 판매 참여에 직접적인 영향을 미칩니다. 영업 담당자에게 빈 리드가 전달되면 불리한 상황에서 시작하게 됩니다. 그들은 잠재 고객의 관심을 아직 잃지 않았다면 리드를 파악하고, 스스로 조사하고, 희망적으로 프레젠테이션을 만드는 데 시간을 투자해야 합니다. 이상적으로는 영업 담당자에게 잘 조사되고 자격을 갖춘 리드를 전달하여 맞춤형 영업 홍보를 통해 강력한 출발을 할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.
사전 판매 참여에서 가장 중요한 도구는 올바른 CRM. CRM을 사용하면 회사 전체가 액세스할 수 있는 범용 플랫폼에서 사전 판매 참여 데이터를 구성할 수 있습니다. 부서 간 의사소통은 이미 판매 업계의 가장 큰 문제. 팀원들이 CRM의 전체 고객 데이터 시트에 쉽게 액세스할 수 있으면 이메일과 전화를 통해 정보를 추적하는 데 시간을 낭비하지 마세요.
판매자 참여를 극대화하는 방법
개선하려는 판매 참여 측면이 무엇이든 항상 염두에 두어야 할 모범 사례가 있습니다. 개선 전략을 구현할 때 판매자 참여를 극대화할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
모든 채널의 참여를 모니터링하세요
문제를 해결하려면 문제가 어디에 있는지 알아야 합니다. 판매 참여를 개선하려면 모든 유형의 판매자 채널을 추적하고 있는지 확인하세요. 여기에는 소셜 판매, 이메일, 전화 및 판매 자료가 포함됩니다. 참여도가 가장 낮은 채널을 정확히 찾아낼 수 있으면 해당 채널을 늘리기 위한 계획을 수립할 수 있습니다.
소비자 참여를 통해 파이프라인을 통해 콘텐츠 추적
영업 담당자와 소비자가 일치하는지 확인하고 싶습니다. 클릭률이 높은 이메일 콘텐츠가 있는데 담당자가 이를 모른다면 핵심 관심 지점에서 잠재 고객과 소통할 수 있는 기회를 놓치는 것입니다. 마찬가지로, 영업 담당자는 마케팅 자료나 제품 데모에 참여하지 않는 파이프라인의 지점에서 잠재 고객과 상호 작용할 수 있습니다. 관심을 활용하려면 터치포인트와 상호작용의 타이밍을 맞추는 것이 중요합니다.
유연하고 개방적으로 변화하세요
판매 계획을 세우는 것은 훌륭하지만 이를 실행하는 데 너무 전념하여 문제를 무시하지 마십시오. 계획에 문제가 생기면 적응하세요. 명백한 문제를 해결하기 위해 분기별 또는 월별 회의를 기다릴 필요가 없습니다. 예를 들어 계획의 일부가 번들을 제공하는 것이지만 처음 고객이 두 개 이상의 제품에 투자하는 것을 주저하는 경우 영업 담당자에게 장비를 전환할 수 있는 권한을 부여하십시오. 경직된 전략으로 인해 잠재 고객을 잃는 것보다 계획을 변경하고 잠재 고객을 유지하는 것이 더 낫습니다.
판매 참여 플랫폼(SEP)이란 무엇입니까?
영업 참여 플랫폼은 다양한 유형의 커뮤니케이션(또는 채널)에서 영업팀과 고객 간의 상호 작용을 계획, 추적, 실행 및 최적화하는 데 사용되는 간소화된 인터페이스입니다. SEP는 이제 매우 인기가 많아 영업 조직의 87% 이미 하나 가지고 있고 92퍼센트 영업 조직의 SEP가 영업 팀의 성공에 중요하다고 생각합니다.
영업 조직의 92%는 SEP가 영업 팀의 성공에 매우 중요하다고 생각합니다.
SEP는 CRM과 동일하지 않지만 두 도구는 상당히 겹치는 부분이 있습니다. SEP 게임을 처음 사용하는 경우 SEP 레이어를 추가하기 전에 CRM으로 시작해야 합니다. SEP의 기반은 고객 데이터이며, 고객 데이터는 CRM의 핵심입니다.
첫 번째 SEP를 시작할 준비가 되셨나요? Gartner 분석에서는 봉사 활동 or 세일즈로프트 귀하의 결정적인 영업 참여 플랫폼 소프트웨어입니다. Zendesk도 이에 동의합니다. Zendesk의 CRM은 원활한 통합과 최적의 워크플로를 위해 두 SEP 모두와 협력하고 있습니다.
더욱 스마트해진 고객 서비스 소프트웨어로 커뮤니케이션 개선
모든 고객 접점에서 커뮤니케이션을 관리하는 것은 결코 작은 일이 아닙니다. 팀은 최초 고객이든 충성도 높은 재구매자이든 상관없이 상호 작용, 행동 및 기대치를 파악해야 합니다. 올바른 도구가 없으면 최고의 상담사라도 따라잡기 어렵습니다.
이것이 바로 Zendesk 고객 서비스 소프트웨어가 만들어진 이유입니다. 우리의 통합 플랫폼은 버튼 클릭만으로 팀에 완전한 고객 뷰를 제공합니다. AI 기반 자동화를 통해 상담원은 알림 설정, 요청 라우팅, 서비스 KPI 추적, 부서 간 커뮤니케이션을 모두 하나의 안전한 작업 공간에서 중앙 집중화할 수 있습니다.
Zendesk는 수백 개의 인기 앱과 통합되므로 기존 설정을 방해하지 않고 작업 흐름을 간소화할 수 있습니다. 그리고 플랫폼은 클라우드 기반이고 단순성을 고려하여 설계되었기 때문에 비즈니스 성장에 따라 쉽게 확장됩니다.
