거래를 성사시키기 위해 몇 시간을 소비했지만 리드는 궁극적으로 귀하로부터 구매하는 데 동의하지 않습니다. 당신은 계속해서 거절을 당하고, 한 번도 판매하지 않고 한 달을 마감합니다. 당신은 궁금해하지 않을 수 없습니다: 내가 뭔가 잘못하고 있는 걸까요? 내 판매 기술이 효과가 없는 이유는 무엇입니까?
이런 느낌을 받은 적이 있다면 혼자가 아닙니다. 판매가 어렵습니다. 중요한 것은 판매 전략을 언제 조정해야 하는지 아는 것입니다. 접근 방식을 어떻게 전환할 수 있는지 확인하는 데 도움을 주기 위해 최고의 영업 전문가에게 최고의 조언을 공유해 달라고 요청했으며 마무리 기술. 경험이 풍부한 영업사원이 더 많은 리드를 고객으로 전환하기 위해 사용하는 검증된 판매 전략을 사용하여 더 많은 거래를 성사시키세요.
다음 시도를 위한 성공적인 판매 전략
1. 잠재고객이 자신의 문제점을 발견하도록 도와주세요
잠재 고객에게 회사의 제품이나 서비스가 어떻게 문제를 해결하고 고객의 고유한 요구 사항(아직 생각조차 하지 못했던 요구 사항 포함)을 충족하는지 알려줌으로써 브랜드를 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다.
이 전략은 종종 상담 판매 접근 방식, 영업사원을 고문 역할에 배치하고 고객과 영업 대리인 모두의 영업 압력을 완화합니다.
이를 시도할 때 잠재 고객에게 환상적인 문제를 만들고 싶은 유혹을 받을 수도 있습니다. 그러지 마십시오. 사람들은 브랜드가 허위일 때 알아차릴 수 있으며, 그것이 그들의 실제 문제와 관련이 없다면 당신의 메시지는 공감을 얻지 못할 것입니다. 대신, 고객의 문제점에 대해 질문하여 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하십시오.
리드가 자신의 문제점을 확신하지 못하는 경우 Plummer는 "예전에는 고려하지 않았을 수 있는 요구 사항에 대해 생각하고 이를 설명함으로써" 잠재 고객에게 도움의 손길을 줄 것을 제안합니다. 잠재 고객의 알려지지 않은 문제점을 밝혀내기 위해 개방형 질문을 더 많이 하십시오.
당신이 Anna라는 배송업체의 문제점을 이해하려는 화물 브로커라고 가정해 보겠습니다. 두 가지 유형의 질문을 할 수 있습니다:
폐쇄형: “Anna, 배송 속도에 만족하시나요?”
개방형: “Anna, 배송 진행 상황에서 마음에 들지 않는 점은 무엇입니까?”
첫 번째 질문에서 Anna는 "예" 또는 "아니오"로 대답하고 대화를 종료하기로 결정할 수 있습니다. 하지만 두 번째 질문을 한다면 Anna가 배송물을 어떻게 이동하기를 원하는지에 대한 우려를 표명하도록 초대하는 것입니다. 여기에서 귀하의 서비스를 통해 배송 속도를 향상시킬 수 있는 방법을 고객이 확인할 수 있도록 도와줄 수 있습니다.
Gamez는 “귀사에서 어떤 유형의 사람들이 가장 가치 있는 고객인지 찾아보세요.”라고 제안합니다. "공통점이 있나요? 패턴을 발견한 후에는 리드 중에서 비슷한 사람을 찾아보세요."
10개의 리드 목록이 있는 경우 유사점을 수동으로 찾는 것이 효과적일 수 있습니다. 그러나 오늘날 대부분의 영업 리더와 같다면 평가할 리드가 수백 개 있을 것입니다. 영업 CRM을 사용하면 잠재 고객 간의 공통점을 빠르고 쉽게 찾을 수 있습니다. 도구를 사용하여 점수 리드판매 파이프라인.
3. 판매를 강요하지 마세요
리드와 대화할 때 판매 할당량에 도달할 수 있도록 거래를 성사시켜야 한다는 압박감이 있습니다. 그러나 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않은 고객으로부터 판매를 성사시키면 앞으로 더 많은 문제가 발생할 뿐이며 고객이 불만족하여 떠날 가능성이 높습니다. 또한 고객은 제품이나 서비스가 자신에게 필요한 것이 아니라는 것을 깨닫기 시작하면서 팀을 위한 추가 작업을 생성하게 됩니다.
Hansen은 “서비스 집약적인 고객으로 인해 고객 경험과 제품 팀이 부담을 느끼는 것은 손실입니다.”라고 말합니다.
더 나은 접근 방식은 리드에 대한 후속 조치를 취할 때 실용적으로 접근하는 것입니다. 일치하지 않는다고 생각되면 알려주고 실제로 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 업체에 보내세요. 당신은 신뢰뿐만 아니라 리더의 신뢰도 얻을 수 있습니다. 비록 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하지 않더라도 긍정적인 입소문을 퍼뜨릴 수 있습니다.
Heng에 따르면 스토리텔링을 시작하는 간단한 방법은 고객과 대화할 때 '우리' 대신 '당신'을 사용하는 것입니다. "당신"은 브랜드가 아닌 고객을 스토리의 중심으로 만듭니다.
Heng은 또한 고객을 이야기의 영웅으로 만들 것을 제안합니다.
Heng은 “영웅(귀하의 고객)이 새로운 도구(귀하의 제품 또는 서비스)로 무장하여 어려움을 극복한다는 이야기로 프레젠테이션을 구성하십시오.”라고 말합니다. “고객의 머릿속을 복잡하게 만드는 추상적인 개념이 아닌, 고객이 공감할 수 있는 실제 프로세스를 배치하세요.”
생산성 도구를 판매하는 판매 대리점의 경우 리드에 대한 귀하의 이야기는 다음과 같습니다.
너무 많은 책임과 회의로 인해 업무가 늦어지고 있습니다. 시간을 차단하는 앱을 다운로드하여 다시 정상으로 돌아오세요. 이 도구를 사용하면 시간을 절약하고 가치를 더하지 못하는 성가신 회의를 피할 수 있습니다. 여유 시간이 있으면 모든 작업과 추가 작업을 완료하여 회사의 귀중한 구성원이 될 수 있습니다.
이와 같은 간단한 스토리는 귀하의 제품을 단순한 또 다른 생산성 도구에서 고객 성공의 필수 요소로 끌어올립니다. 당신의 이야기를 완벽한 영업 프레젠테이션 당신의 피치에 더욱 생기를 불어넣을 수 있습니다.
또한 스토리를 사용하여 고객이 사회적 증거를 바탕으로 구매 결정을 내리는 심리적 판매 전략인 밴드왜건 효과를 만들 수도 있습니다. 당신이 해야 할 일은 다른 고객이 당신의 제품이나 서비스로 어떻게 성공했는지 이야기하는 것뿐입니다. 고객의 평가와 리뷰를 리드의 관심을 끄는 '스토리'로 사용하면 호기심을 불러일으킬 수 있으며 이의에 답하다 설득력 있는 방법으로.
Marshall은 “고객이나 잠재 고객이 방금 말한 마지막 3~4 단어를 반복하세요”라고 조언합니다. "예를 들어, '최근 사업이 어려워 리드 창출에 어려움을 겪고 있습니다'라고 말하면 '리드 생성에 어려움을 겪는 기업을 위한 해결 방법이 있습니다'라고 대답할 수 있습니다."
미러링은 적극적인 경청도 촉진합니다. 고객이 말한 모든 것을 아무 생각 없이 낭독하기보다는 무엇을 다시 반복할 가치가 있는지 결정해야 합니다.
일반적으로 미러링은 일대일 대화에서 미묘하게 수행되는 것이 가장 좋습니다. 리드의 행동과 말을 모방하고 있다는 사실을 명백히 나타내지 마십시오. 기억하십시오: 미러링의 개념은 잠재 고객이 구매하도록 조작하는 것이 아니라 의미 있는 연결을 구축하는 것입니다.
