콜드콜 스크립트- 16가지 예시와 템플릿(+유용한 팁)

생각보다 많은 잠재 고객이 콜드콜을 잘 받아줍니다. Rain Group 연구에 따르면, 구매자 중 82%는 영업 사원이 연락 시 회의를 잡는 것에 거부감을 느끼지 않습니다.

그래도 콜드콜과 디스커버리콜은 많은 영업 사원에게 두려움의 대상일 수 있습니다. 제품에 대해 전혀 모르거나 극히 일부만을 알고 있는 신규 잠재 고객을 대상으로 판매 활동을 해야 하고, 전화를 했는데 상대방이 화를 내거나 본론으로 들어가기도 전에 전화를 끊어버릴 수도 있으니까요.

콜드콜에서는 어떤 말을 해야 할까요?

다음은 전화로 영업 발표를 시작할 때 사용할 몇 가지 팁입니다.

• 본론에 들어가기 전에 관심 정도 측정
• 예상 시간 정하기
• 잠재고객의 최대 어려움을 파악
• 제품의 장점 강조
• 경쟁사 대비 차별점 제시
• 사회적 증거 사용
• 추천이 있다면 이를 언급
• 신뢰를 쌓기 위한 나름의 조사
• 강력한 통계를 공유
• 질문 던지기
• 제품의 효율성 강조
• 주목할만한 일화를 소개
• 영업 사원의 업계 전문 지식을 활용
• 다음 단계 설명
• 예의를 갖추되, 끈기 있게 임할 것
• 전략적 후속 작업 준비

각 팁에 대한 템플릿을 다음과 같이 소개합니다.

정말 유용한 16가지 콜드콜 스크립트

잠재 고객과 어떤 말을 나누면 좋을지 생각해 보시도록 저희가 Rain Sales Training과 First Round Review 등 몇몇 괜찮은 영업 리소스에서 16가지의 콜드콜 스크립트를 모아봤습니다. 여기 소개된 스크립트는 여러 상황의 이야기를 폭넓게 담은 만큼, 어떤 종류의 콜드콜 상황에도 대응 가능한 기본 틀이 되어줄 것입니다.

1. 본론에 들어가기 전에 관심 정도 측정

   본격적인 이야기를 시작하기 전, 잠재적 구매자에게 대화 의사를 확인합니다. 원한다면 거부할 수 있다고 말해줌으로써 고객의 시간을 귀하게 생각한다는 점을 표현합니다.

   스크립트 중간중간, 영업 사원이 영업 질문을 던지며 다음으로 이어갑니다.

   콜드콜 스크립트 예

   안녕하세요, [잠재 고객 이름] 님. 저는 [회사명]의 김성원입니다. 잘 지내시죠?

   저희 솔루션 중에 마케팅팀 신규 인원 채용 및 교육에 도움을 주는 제품이 있습니다. 이에 관해 들어보시면 도움이 되지 않을까 하는데 어떠신가요?

   (잠재 고객이 들어보겠다고 답변한다.)

   고객사와 저희의 협업 방식이 두 가지인데요, 하나는 기본 급여의 일정 비율로 신규 마케팅 인재 발굴을 도와드리는 것이고, 다른 하나는 온라인 가상 디지털 마케팅 교육 프로그램을 통해 마케팅팀의 신규 인원 교육을 지원하는 것입니다. 이 프로그램은 신규 팀원에게 디지털 마케팅의 처음과 끝을 모두 가르쳐주고, 팀의 연구 채널을 정의할 수 있도록 해줍니다. 어떤 쪽을 더 자세히 알려드릴까요?

   (잠재 고객이 관심 영역을 선택한다.)

   알겠습니다. 그럼 시작에 앞서 몇 가지 질문을 드릴 건데요, 괜찮으시죠?

   (잠재 고객이 그렇다고 답변한다. 미리 정의해 놓은 사전 확인 질문을 하며 영업 발표에서 제품 및 프로그램의 어떤 면을 이야기할지 알아본다.)

   오늘 통화에서는 대략 이 정도로 말씀드리겠습니다. 다음 약속을 잡고 솔루션을 더 자세히 살펴보면 좋을 것 같은데 어떠신가요?

   출처: RiseFuel

2. 예상 시간 정하기

   통화 시작 시점에 잠재 고객에게 예상 대화 시간을 알려주세요. 통화가 어느 정도 계속될지 알면 더 집중해서 대화에 참여할 가능성이 커집니다. 그리고 언급한 시간을 꼭 지켜서 신뢰를 잃지 않도록 해야 합니다.

   이 스크립트는 예상 시간 2분으로 준비되었습니다.

   콜드콜 스크립트 예

   [잠재 고객 이름] 님, 잠시 말씀 나누기 괜찮으신 시간인가요? (그렇다고 답하면,) 좋습니다. 감사합니다. 2분 정도 시간을 주시면 제가 무슨 일로 전화드렸는지 잘 설명해 드릴 수 있을 것 같습니다. 이따가 2분이 지나고 궁금한 점이 있으시면 편히 질문해 주세요. 특별히 궁금한 것이 없으시면, 통화를 마무리하겠습니다. 괜찮으시죠?

   (잠재 고객이 괜찮다고 답변하면,)

   네, 좋습니다. 오늘 연락드린 이유는, 제가 귀사 웹사이트를 봤는데 영업 직원을 채용 중이시더라고요. 참 쉽지 않은 일이죠. 우선 적임자를 '찾는' 일이 문제고, 둘째는 뽑아서 온보딩까지 '이탈하지 않게 하는' 것이 중요합니다. 저희는 고객사에서 영업 인력을 고용하고 이들이 1년 안에 업계 최고의 정예 인원이 될 수 있도록 도와드리고 있습니다. 성공률은 90%를 상회하는 수준이며, 이것이 가능한 이유는 저희가 자사의 독점 소프트웨어를 사용하여 독자적인 경험을 가지고 있고, 예비 심사의 전반을 담당하는 상당한 실력자들이 저희 직원으로 일하고 있기 때문입니다. 잘 아시겠지만, 성공적인 영업 사원들은 한자리에 오랫동안 근속하는 경향이 있죠. 필요한 영업 인력을 확보하여 사내 요구를 만족시켜줄 시스템이 현재 갖춰져 있나요?

   출처: Eventual Millionaire

3. 잠재고객의 최대 어려움을 파악

   발표 시작 때, 잠재 고객에게 어떤 고충이 있는지 질문하세요. 자사 제품이 어떤 구체적인 방법으로 이 고객에게 도움을 줄 수 있는지 파악하고, 영업 발표를 이에 맞출 수 있을 것입니다.

   다음 스크립트를 보면, 영업 사원이 먼저 잠재 고객의 어려움을 묻습니다. 그다음 자사 제품이 이 고유한 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명합니다.

   콜드콜 스크립트 예

   안녕하세요, 이지우 님. 저는 [회사명]의 서주영입니다. 저희는 브랜드 템플릿 전문 플랫폼 회사로서 B2B 기업이 빠르고 효과적으로 영업 자료를 마련하도록 지원하고 있습니다. 저희가 귀사에 도움이 될 부분이 있을까 하여 전화드렸습니다.

   귀사의 영업팀에서 리드 설득에 필요한 콘텐츠와 자료를 확보하는 데 가장 큰 어려움은 무엇인가요?

   정말 쉽지 않은 부분이죠, 저 역시 이에 공감합니다. 이에 대해 드리고 싶은 말씀이 있는데요, 사실과 다르다면 고쳐주세요. 제가 볼 때, 귀사의 팀에서는 거래 성사를 위해 적합한 자료를 찾는 데 어려움을 느끼고 계신 것 같습니다. 많은 고객사에서 같은 문제를 안고 있습니다. 거래가 성사되리라 자신할 수 없는 거죠. 특히 충분한 자료가 없는 상황에서라면요.

   생각해보니 저희 협력사 중 귀사와 같은 기업이 아주 많이 있습니다. 많은 기업에서 저희 플랫폼은 사용이 참 쉽다고 하십니다. 게다가 템플릿 갤러리를 활용하면 제작 시간이 줄어들고, 영업 담당자가 콘텐츠 제작 능력을 갖출 수 있죠. 이를 통해 고객을 위한 완벽한 콘텐츠 선별에 집중할 수 있습니다. 현재 사용 중이신 플랫폼이나 서비스 중 이런 것이 있으신가요?

   출처: Lucidpress

4. 제품의 장점 강조

   자사 제품 또는 서비스가 고객의 불편한 점을 어떻게 해결할 수 있는지 사례를 소개해 주세요. 예컨대 최신 고객 데이터를 소개하며 잠재 고객이 겪고 있는 일반적 문제점을 언급할 수 있습니다. 또한 구매자 페르소나와 각 페르소나가 겪는 고충을 연구해 보세요. 잠재 고객과 이에 부합하는 페르소나를 대응하면 제품의 어떤 기능에 관해 이야기하면 좋을지 알 수 있습니다.

   다음의 콜드콜 스크립트는 제품의 핵심 강점 세 가지를 강조합니다.

   콜드콜 스크립트 예

   제 이름은 김진만이고, 현재 [회사의 유형] 기업인 [회사명]에서 일하고 있습니다.

   언제 잠깐 통화가 가능하신지 일정을 정하고자 연락드렸습니다. 저희 회사를 소개하고 성공 사례에 대한 정보를 공유하는 시간이 될 텐데요, [산업 유형] 업계의 다른 회사에서는 다음 사항을 어떻게 해결하고 있는지 알려드리고자 합니다.

   1. 글로벌 배송 운영 시스템 유지 및 지속적인 현금 흐름 확보

   2. [분야 이름] 분야를 전체적으로 연결함으로써 최선의 효율성 추구

   3. 경쟁사 대비 차별화 작업 및 시장 점유율 확보를 위한 제품 활용법

   이번 주에 이러한 이점에 대해 더 논의하면 좋겠는데 30분 정도 시간 되시나요?

   출처: Rain Sales Training

5. 경쟁사 대비 차별점 제시

   경쟁사 대비 자사의 핵심 차별점을 갈무리해 보세요. 경쟁사에 대해 연구하여 경쟁사 옹호에 반론을 제기하고, 자사 제품이 어떤 점에서 차별화되는지 증명할 수 있어야 합니다. 단, 항상 경쟁사를 존중하는 태도로 (잠재 고객이 과거에 경쟁사 제품을 사용했거나 현재 사용 중일 가능성이 있음), 자문적 영업을 전개하는 것이 좋습니다.

   아래 스크립트는 자사와 경쟁사를 비교하는 질문에 어떻게 대처하면 되는지 보여줍니다.

   콜드콜 스크립트 예

   잠재 고객이 이렇게 묻는 경우. "이게 그러니까 [경쟁사 제품명]같은 거죠?"

   아! [경쟁사 제품명] 제품을 아시는군요. 비슷하긴 하지만 사실 저희 TalentBin이 원래 이쪽 분야를 이끌고 있습니다. 가장 다양한 기능과 최고의 데이터 소스, 최상의 자동화를 갖췄고, 이 덕분에 TalentBin이 업계에서 가장 많은 찬사와 호평을 받고 있습니다. 이 분야를 잘 알고 계신 걸 감안할 때, 데모를 체험해 보시면 지식을 완성하는 데 많은 도움이 될 겁니다.

   다음 주 [요일] 또는 [요일]에 30분 정도 데모를 체험해 보시는 건 어떠신가요? 분명 가치 있는 시간이 될 것입니다.

   출처: First Round Review

6. 사회적 증거 사용

   증언, 리뷰와 같은 사회적 증거는 강력한 영업 도구입니다. 닐슨 보고에 따르면, 70%의 사람들이 온라인에 모르는 사람이 올린 소비자 의견을 신뢰합니다. 이는 꽤 기본적인 영업 심리학이죠.

   아래 콜드콜 스크립트는 제품을 이미 사용 중인 고객 가운데 잠재 고객과 공통점이 있는 기업에 대해 집중적으로 이야기하고 있습니다.

   콜드콜 스크립트 예

   "안녕하세요! 저는 [회사명]의 [영업 사원 이름]입니다.

   제가 오늘 이렇게 연락드리게 된 계기는, 귀사 조직이 진정성 있는 우수한 고객 서비스에 초점을 맞추고 있다는 인상을 받아서입니다. 저희 [회사명]도 가장 중요하게 여기는 것이 바로 이 부분인데요, 저희는 [고객 1], [고객 2]와 같은 훌륭한 고객사와 함께하며, 소셜 미디어에서 소개된 내용은 [소셜 미디어 후기 내용] 등이 있습니다.

   저희 서비스를 구현한 후, 이들 기업에서 통상 [소요시간]시간 안에 [성공 사례의 결과](판매 증가와 비용 감소 등 잠재 고객의 니즈/요구를 고려) 달성을 경험했습니다.

   [잠재 고객 이름 (친근하게)] 님, 귀사에 필요한 구체적 사항과 현재 리소스 현황에 대해 함께 말씀 나누면 좋을 것 같습니다. 제가 [기대하는 효과] 달성 방법 역시 제안해 드리겠습니다. 편하신 때에 [전화번호] 번호로 전화 주세요. 아니면 제가 추후 확인 메일을 보낼 텐데 이 이메일에 회신을 해주셔도 좋겠습니다. 감사합니다!"

   출처: G2

7. 추천이 있다면 이를 언급

   92%의 사람들은 동료의 추천을 신뢰합니다. 잠재 고객의 지인이 경험한 이야기를 전하면, 대화에 관심을 불러일으킬 수 있습니다.

   이 템플릿은 제품의 특장점과 함께 이를 추천한 사람도 언급합니다. 이와 같은 접근 방식은 제품의 특장점을 더욱 의미 있게 만듭니다. 잠재 고객이 추천자를 알고 있고, 그들의 판단을 신뢰할 거라고 기대할 수 있기 때문이죠.

   콜드콜 스크립트 예

   [잠재 고객 이름] 님, 안녕하세요.

   [추천자 이름] 님과 저는 현재 [고객사 이름]의 마케팅 및 [NAME OF REFERRER]영업 인력 자동화[YOUR COMPANY]에서 놀라운 결과를 경험하고 있는데요, 이런 효과를 또 어떤 기업에서 경험할 수 있을지 이야기를 나누다가 귀사가 언급되었습니다.

   투자 유치/신규 인수/[기타 성공 소식] 소식 축하드립니다. [잠재 고객의 회사명]에서 활약이 정말 대단하시군요!

   [추천자 이름] 님의 [성공 사례의 결과] 달성에 저희가 어떻게 도움을 드렸는지 알려드리고, 이를 귀사에도 적용하면 좋을텐데요, 어떻게 생각하시나요?

   출처: Keap

8. 신뢰를 쌓기 위한 나름의 조사

   잠재 고객은 전화를 건 영업 사원을 잘 모릅니다. 신뢰의 근거를 마련하세요. 신뢰를 얻기 위한 방법 한 가지는 잠재 고객의 비즈니스에 대해 얼마나 많이 알고 있는지 보여주는 것입니다. 잠재 고객의 기업과 그 기업의 니즈를 파악할 방법을 창의적으로 생각해 보세요. 예를 들면, LinkedIn이나 기업의 웹사이트를 검색하여 진행 중인 행사를 파악할 수 있습니다. 잠재 고객의 비즈니스에 관심이 있다는 것을 보여줘야 합니다.

   아래 스크립트를 활용하여 잠재 고객과 편안한 분위기를 조성하고, 즉각적으로 관계를 형성해 보세요.

   콜드콜 스크립트 예

   [잠재 고객 이름] 님, 안녕하세요.

   "전에 [이전 회사명]에서 일하셨던데 그쪽은 분위기가 어떤가요?"

   "[대학명]에서 공부를 하셨더군요. 제 친한 친구가 그쪽 학교를 나와서 왠지 반가웠습니다."

   출처: Keap

9. 강력한 통계를 공유

   잠재 고객의 고충과 관련된 데이터가 있다면, 이를 공유하세요. 예를 들어, 생산성 향상을 원하는 잠재 고객에게는 자사 제품이 어떻게 이에 도움이 되는지 설명해 주면 됩니다.

   다음 스크립트를 보면 대화 초반에 인상적인 통계가 나옵니다. 일단 제품이 타 기업에 얼마나 큰 도움을 주었는지 알게 되면, 잠재 고객은 이 제품에 대해 더 알고 싶어 하고, 질문할 가능성도 높아질 것입니다.

   콜드콜 스크립트 예

   "안녕하세요, 저는 [영업 사원 이름]입니다. [회사명]에서 일하고 있고, 저희 회사 창업자인 [창업자 이름] 님의 권유로 연락드렸습니다. 저희가 자체 제작한 도구를 사용할 기회를 드리고자 하는데요, 이 도구로 귀사와 유사한 기업의 판매 실적이 40%나 높아졌습니다. 바쁘실 텐데 많은 시간을 빼앗지 않으려면 이것부터 여쭤봐야 할 것 같습니다. 지금 영업 사원이 몇 명 정도 있으신가요?" (답변 기다림)

   "영업 인력과 관련하여 반복적으로 겪고 있는 문제 중 가장 큰 두 가지를 꼽자면 어떤 것이 있으신가요?" (답변 기다림)

   "제가 말씀드린 것의 절반, 즉 20%라도 매출이 증가한다면, 저와 만날 의향이 있으신가요?" (답변 기다림)

   "지금 전화 받는 분 외에 저희 제품을 어떻게 사용하는지 알고자 하는 관련자가 또 계신다면 누구신가요?" (답변 기다림)

   "약 18분 정도 집중적으로 설명해 드리려 하는데 언제가 괜찮으신가요?"

   출처: Grant Cardone

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10. 질문 던지기

    핵심 질문을 함으로써 잠재 고객의 니즈를 더욱 잘 이해하고, 영업 사원이 이들을 진심으로 돕고 싶어 한다는 것을 보여주세요. 질문을 함으로써 대화 상대방인 잠재 고객을 위한 맞춤 발표를 할 수 있습니다.

    다음 콜드콜 스크립트에서는 잠재 고객의 채용 대행 업무에 필요한 것이 무엇인지 알아보고자 질문을 하고 있습니다.

    콜드콜 스크립트 예

    안녕하세요!

    [회사명]에서 일하는 [영업 사원 이름]입니다. 제가 연락드린 이유는, 귀사와 같은 인력 채용 대행사에서 백도어 채용을 식별할 수 있도록 저희가 도와드리고 있기 때문입니다.

    백도어 채용에 대해 잘 아시나요? 혹시 귀사에 이미 자주 있었던 일인가요?

    잠재 고객: 네, 익히 알고 있습니다. 하지만 특별한 조치는 하고 있지 않아요. 이걸 어떻게 해결할지 모르겠네요.

    네, 그런 말씀을 많이들 하시죠. 그렇다면 저희 회사의 [이름] 영업 이사와 함께 데모를 체험해 보시면 좋을 것 같습니다. [요일]이나 [요일]에 20분가량 시간 되시나요?

    출처: First Round Review

11. 제품의 효율성 강조

    해당 제품을 사용하지 않기에 효율성 면에서 놓치는 부분이 있다는 점을 잠재 고객에게 알려주세요. 현재의 비효율적인 상황이 이 제품의 어떤 기능으로 개선될 수 있는지 설명하고, 성공 고객 사례를 공유하세요.

    다음 스크립트에서는 충격적인 통계를 공개하여 다수의 기업에서 이 제품을 사용하지 않아 얼마나 큰 손해를 보고 있는지 알려줍니다.

    콜드콜 스크립트 예

    안녕하세요!

    [회사명]에서 일하는 [영업 사원 이름]입니다. 좋은 하루 보내고 계시는지요?

    전화드린 이유는 저희가 개발한 소프트웨어에 대해 말씀드리기 위해서인데요, 고객사에서 후보자를 채용하고 헤드헌터에게 말하는 것을 깜빡할 때가 있지요? 저희 소프트웨어는 헤드헌터에게 이에 대한 알림을 해줍니다. 저희가 찾아낸 결과, 작년에 120여 곳의 고객사에서 무려 4천2백 건이 넘는 수수료가 누락됐습니다.

    저희 회사의 [이름] 영업 이사님과 말씀을 나눠 보시도록 일정을 잡아드리겠습니다. 이미 귀사의 수익으로 잡혔어야 하는 수수료를 저희가 식별해드릴 수 있습니다. [요일]이나 [요일]에 20분 정도 시간 있으신가요?

    출처: First Round Review

12. 주목할만한 일화를 소개

    고객사의 성공담을 공유함으로써 잠재 고객의 관심을 끌어보세요. 고객사에서 이전에 겪었던 어려움(잠재 고객의 어려움과 유사한 문제를 선택)에 대해 이야기하고, 이를 해결하기 위해 어떤 방법으로 고객에게 도움을 주었는지 알려주세요. 이 접근 방식은 잠재 고객에게 충분한 논의 시간이 있다는 점을 확인한 경우에만 사용하는 것이 좋습니다. 대화 상대가 시간에 쫓기면 이를 받아들일 여유가 없기 때문이죠.

    아래의 콜드콜 스크립트는 업계 공통의 문제와 이를 해결하는 데 이 제품이 어떻게 도움이 되는지 설명합니다. 잠재 고객에게 자세히 설명해주는 방식으로 생생한 이야기를 전하고 있습니다.

    콜드콜 스크립트 예

    안녕하세요!

    [회사명]에 있는 [영업 사원 이름]입니다.

    (사교적 농담/ 날씨/ 스포츠팀/ 소소한 개인적 이야기)

    자, [잠재 고객의 회사명]에서 (소프트웨어 엔지니어링/디자인/헬스 케어) 전문가 몇 명을 채용 중이라고 알고 있습니다. 제가 오늘 이 때문에 전화를 드렸습니다.

    Monster가 최근에 TalentBin이라는 회사를 인수했습니다. 혹시 소식 들으셨나요?

    잠재 고객이 답한다. "네, 들었습니다."

    그러시군요! TalentBin은 채용담당자가 인재를 찾기 위해 사용하는 도구를 개발하는 회사입니다. 저희 도구는 인재가 참여할만한 활동을 인터넷 전체를 크롤링하고, 이를 통해 인재를 발굴해내죠. 이러한 유형의 후보자들은 이미 고용 상태일 가능성이 높기 때문에 이들을 채용하려면 수동적 후보자 홍보 접근이 필요할 때가 많습니다.

    문제는, 이들이 LinkedIn과 같은 커리어 관련 소셜 네트워크에 시간을 쏟지 않는 경향이 있다는 점이죠. 따라서 그런 곳에서 이 사람들을 찾으면 성공 가능성이 희박합니다. 채용담당자나 영업사원과 달리, 이들은 그쪽에서 시간을 보내지 않거든요.

    대신 이런 유형의 인재들은 온라인의 다른 곳에서 시간을 보내는데 이때 업무적인 활동과 관련한 정보를 흔적으로 남깁니다. TalentBin은 이 정보를 전부 수집하여 채용담당자가 활용할 수 있도록 해주죠.

    결과적으로, TalentBin은 현재 시장에 나와 있는 그 어떤 소싱 툴보다 이러한 인재를 더 많이 찾아낼 수 있습니다. 채용담당자는 이 도구를 통해 개인 연락 정보(개인 이메일 주소 등)와 소셜 네트워크 계정(트위터, Meetup, Facebook 등)을 확보해 이들에게 쉽게 직접 연락할 수 있습니다.

    어떠신가요, 꽤 기발하지 않나요?

    출처: First Round Review

13. 영업 사원의 업계 전문 지식을 활용

    잠재 고객은 업계를 잘 알고 이에 맞는 솔루션을 제공하는 영업 사원과 함께하고 싶어 합니다. 최근의 성공 고객 사례 및 업계 수상을 언급함으로써 영업 사원의 전문 지식을 드러내야 합니다.

    다음의 스크립트에서는 개발자 플랫폼 이야기가 나오는데 여기서 영업 사원이 관련 지식 및 경험이 있다는 점을 알 수 있습니다.

    콜드콜 스크립트 예

    TalentBin은 현재 시장에 나와 있는 그 어떤 소싱 툴보다 인재를 더 많이 식별해낼 수 있습니다. 채용담당자는 이 도구를 통해 개인 연락 정보(개인 이메일 주소 등)와 소셜 네트워크 계정(트위터, Meetup, Facebook 등)을 확보해 이들에게 쉽게 직접 연락할 수 있습니다.

    어떠신가요, 꽤 기발하지 않나요?

    부연 설명을 해드리면, 예를 들어 특정 지역을 놓고 봤을 때, TalentBin이 LinkedIn보다 Ruby, Java, .NET, iOS, Android 개발자를 5배에서 10배가량 많이 확보하고, 이 후보자들의 개인 이메일 주소도 넘치도록 가지고 있을 겁니다. 이것이 가능한 이유는 TalentBin이 GitHub, Stack Overflow, Meetup, 트위터 및 그 외 엔지니어들이 뭉치는 수많은 사이트를 크롤링하기 때문입니다.

    출처: First Round Review

14. 다음 단계 설명

    콜드콜이 잘 진행되어 잠재 고객이 대화에 참여하고 질문을 많이 할지라도 연락이 중단될 가능성은 여전히 있습니다. 거래에 결론을 내려고 하기보다는 다음 단계에 대한 설명을 해주고 이로써 영업 사원이 바라는 바를 잠재 고객이 알게 해주세요.

    다음 스크립트에서는 영업 사원이 통화 말미에 다음 단계(데모 예약)에 대해 설명합니다.

    콜드콜 스크립트 예

    [잠재 고객의 회사명]에서 현재 새로운 인물을 채용 중인 만큼, 제가 말씀드리는 제품이 귀사 비즈니스에 굉장히 긍정적 영향을 끼칠 수 있을 거라는 생각이 듭니다. 저와 저희 TalentBin 제품 전문가가 자세하게 데모를 진행하며 귀사의 팀이 제품을 더 깊이 이해하는 자리를 마련하면 좋을 것 같습니다.

    다음 주 [요일] 또는 [요일]에 30분 정도 데모를 체험해 보시는 건 어떠신가요? 분명 가치 있는 시간이 되실 겁니다.

    출처: First Round Review

15. 예의를 갖추되, 끈기 있게 임할 것

    잠재 고객이 관심 없다고 말해도 바로 희망을 잃을 일은 아닙니다. 자사 제품 또는 서비스가 잠재 고객의 기업에 주는 이로운 점을 다시 언급해 주세요. 잠재 고객은 더욱 목소리를 내어 일반적인 고객 이의를 제기하겠지만, 자사가 잠재 고객을 위해 무엇을 해줄 수 있는지 차분하게 설명하면 됩니다. 공격적으로 나서거나 밀어붙이는 태도는 금물입니다.

    아래 스크립트에서는 이 제품이 잠재 고객에 도움이 될 거라는 믿음을 재확인해줍니다. 예의를 지키되, 하려는 말은 분명하게 전하죠.

    콜드콜 스크립트 예

    다음 주 [요일] 또는 [요일]에 30분 정도 데모를 체험해 보시는 건 어떠신가요? 분명 가치 있는 시간이 되실 겁니다.

    잠재 고객이 "관심 없습니다"라고 답하면 대화의 흐름을 바꿔 이것이 왜 중요한지 분명히 알려주고, 데모 체험으로 유도합니다.

    [잠재 고객 이름] 님, 이 제품이면 [잠재 고객의 회사명]에서 더 많은 인재를 신속하게 고용할 수 있고, 비용 절감, 채용 담당자의 업무 효율 향상 효과가 있습니다. [대행사의 경우, "그리고 [잠재 고객의 회사명]에서 확실히 더 큰 수익을 낼 수 있고요."] 이런 확신이 들지 않았다면, 제가 전화를 드리지 않았을 것입니다.

    이러한 종류의 기술이 앞으로 업계 표준이 될 것이라는 점을 확실하게 말씀드릴 수 있습니다. 검토가 늦춰지면, 채용 담당자의 능력과 귀사의 비즈니스에 불리하게 작용할 수 있다는 점을 기억해 주세요.

    출처: First Round Review

16. 전략적 후속 작업 준비

    전화를 끊기 전 다음 만남 일정을 정하는 것이 좋습니다. 때때로 잠재 고객이 일정을 살펴보다가 생각을 바꿔 이메일로 소통하자고 하는 경우가 있습니다. 이메일로 후속 조치를 취했는데 답이 없다면, 끈기 있는 태도를 유지해야 합니다. 몇 번이고 계속 후속 조치를 취하는 것은 일반적인 일입니다. 잠재 고객 중 63%가 발표 내용을 세 번에서 다섯 번은 들어야 이를 신뢰하기 시작하니까요.

    아래 예는 통화 중에 어떻게 이메일 주소를 확보하고 후속 영업 일정을 잡는지 보여주고 있습니다.

    콜드콜 스크립트 예

    잠재 고객이 생각을 바꿔 이메일로 보내달라고 하거나 시기상 어렵다고 말하는 경우:

    "다음 주 [소요 시간] 정도 더 말씀 나눌 수 있을까요?"

    잠재 고객이 전화를 끊을 목적으로 이메일로 보내달라고 하는 경우:

    "네, 당연히 가능합니다. 이메일은 어느 주소로 보내면 가장 좋을까요?"

    잠재 고객이 이메일을 준다.

    "알겠습니다. 이메일을 보내드리고 몇 가지 가능한 일정도 알려드리죠. 일정 제안 시 선호 요일이 있으신가요?"

    잠재 고객이 가장 이상적인 요일을 알려준다.

    "보통 오전/오후 중 언제가 괜찮으신가요?"

    잠재 고객이 오전 또는 오후를 선택한다. 언급된 요일에 오전 혹은 오후 특정 시간을 고른다.

    "알겠습니다. [요일] [시간]시 좋습니다. 그럼 제가 회의 일정 확인 메일을 보내드리도록 하겠습니다."

    출처: G2

최고의 콜드콜 스크립트

최고의 콜드콜 스크립트는 잠재 고객에게 친근하게 설명해 주는 방식으로 제품을 소개하는 데 도움이 되어야 합니다. 시작은 이 템플릿을 그대로 따라서 해보면서 최대한 긴장을 덜어 보세요. 통화가 조금 편해지면, 잠재 고객과 더 잘 어울리는 말로 다시 적어보시고요. 스크립트를 다듬어 보면서 계속 시도해 보시면, 콜드콜로 더 많은 유효 잠재 고객이 생긴다는 것을 깨닫게 될 것입니다.