Zendesk Sell을 활용해 해마다 매출을 2배로 늘린 Museum Hack

Museum Hack 창립자인 Nick Gray는 2013년에 뉴욕시의 메트로폴리탄 미술관으로 운명적인 데이트 길을 나섰습니다.

그러나 그를 완전히 사로잡은 것은 동반자가 아니라 그곳에서 감상한 미술 작품이었습니다. 미술관 방문을 계기로 이 기업가의 마음 속에 아이디어가 떠오르기 시작했습니다. 관람객들이 주로 차분한 학술 여행 장소라고 생각하는 미술관을 시시하고 따분한 곳이 아닌 보다 매력적인 장소로 탈바꿈시켜 사람들이 모여들게 할 수 있지 않을까요?

이런 아이디어로 Gray는 자신만의 이색 여행을 시작했습니다. 이 여행은 어찌 보면 기발하고, 유머러스하며, 불경스러운 연애라고 할 수 있지만 대성공을 거두었습니다. 6년이 지난 지금, Museum Hack은 매주 30건 이상의 미술관 여행을 주관하고 있으며, 이 회사의 컨설턴트들은 틀에 박히지 않은 여행을 스스로 개발하는 방법을 여러 기관에 가르치고 있습니다. 팀 단합 행사에서 처녀 파티에 이르기까지, Museum Hack의 이색 가이드들은 거의 알려져 있지 않은 사실을 공유하고 공공 및 민간 그룹에게 특별한 경험을 제공합니다.

Gray의 취미가 어엿한 사업으로 성장하면서 Museum Hack은 민간 여행의 인바운드 요청을 관리해주는 도움이 필요했습니다. 판매를 관리하는 정식 솔루션이나 프로세스가 정립되지 않아, 리드가 팀의 받은 편지함으로 바로 들어가고 후속 작업은 제대로 이루어지지 않았습니다. “판매는 했지만 허점을 통해 얼마나 많은 거래를 놓쳤는지 생각하면 안타깝습니다.”라고 Museum Hack의 팀빌딩 담당 CEO 겸 마케팅 책임자인 Michael Alexis가 말했습니다. “판매 파이프라인의 관리 강화를 지원하는 플랫폼에 투자할 때라는 점을 깨달았습니다.”

광범위한 조사와 평가를 거쳐 Museum Hack은 Zendesk Sell을 선택했습니다. Zendesk Sell 선택 후 2년 만에 Sell은 이 회사의 판매 프로세스의 근간이 되었습니다. 이제는 모든 리드, 연락, 거래를 한 곳에서 관리합니다. Museum Hack의 팀이 가장 유용하다고 생각하는 한 가지 기능은 Sell의 플랫폼내 이메일 발송, 전화 통화 및 문자 전송 기능입니다. 모든 커뮤니케이션은 리드, 연락 및 거래 카드 내에서 자동으로 로깅되어 기록됩니다. 따라서 이러한 대화를 수동으로 입력하는 담당자의 수고를 덜 수 있고 관리자는 가시성을 강화하고 코칭 기회를 확대할 수 있습니다.

자동화된 작업은 Museum Hack의 판매 사이클에 더 많은 구조와 프로세스를 추가할 뿐 아니라 핵심 데이터 포인트 수집을 보장합니다. 관리자는 새 리드 수신 후 24시간 이내에 전화하는 것과 같은 특정 이벤트가 발생할 때 완료해야 하는 작업을 지정할 수 있고, 담당자는 알림을 수신합니다. “Sell의 Zapier 통합을 이용해 판매 프로세스 자동화를 강화했습니다.”라고 Alexis가 말했습니다. “예를 들면 모든 리드는 Campaign Monitor를 통해 Sell로 바로 전달됩니다.”

아울러 Museum Hack은 판매 깔때기 보고서 같은 Sell의 보고 기능도 적극 활용해 업계 동향을 점검하고 보다 나은 의사 결정을 내립니다. “깔때기 보고서 덕분에 유입되고 있는 리드 수 확인, 판매 파이프라인을 통한 진행 상황 점검, 걸림돌 파악 등이 가능합니다.”라고 그는 말했습니다. 속성 조합을 통해 판매 보고서를 쉽게 필터링할 수 있어 Museum Hack은 심층적인 실행 가능한 통찰력을 확보할 수 있습니다.

Sell을 도입해 더욱 명확하고 측정 가능한 판매 프로세스를 구축한 이후, Museum Hack의 매출은 해마다 2배씩 증가했습니다. 2015년에서 2016년 사이에 100만 달러에서 220만 달러로 매출을 늘린 후, 2017년에는 400만 달러의 매출을 달성하며 성장세를 이어갔습니다.

Sell의 보고 기능에 의해 생성되는 판매 통찰력은 Museum Hack의 수익 증대와 비용 절감을 지원했습니다. “리드 소스별 깔때기 보고서 필터링을 통해 Facebook 광고에 지출한 모든 비용이 판매로 전환되지는 않으므로 다른 트래픽 소스에 지출하는 것이 더 낫다는 사실을 확인해 5만 달러를 절약할 수 있었습니다.”라고 Alexis가 말했습니다.

마지막으로 Sell은 명확한 판매 프로세스 제공과 분명한 목표 및 기대치 설정을 통해 새로운 담당자가 적극적인 태도로 훨씬 신속하게 일을 처리할 수 있도록 지원합니다. 이는 생산성에도 긍정적 영향을 미쳤습니다. “Sell은 판매 조직으로서 보다 빠르고, 전략적이며, 전반적인 성공을 거두는 데 필요한 구조와 도구를 제공했습니다.”라고 Alexis가 말했습니다.